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B2B 영업은 어떤 일을 하나요
B2B 영업은 개인이 아니라 회사를 상대로 파는 일입니다. 담당 산업의 고객사를 찾아 만나고, 그쪽이 무엇 때문에 곤란한지 듣고, 우리 제품이 그 문제를 어떻게 푸는지 제안합니다. 가격과 납기를 협의해 계약까지 가면 한 건이 끝나고, 그다음부터는 그 고객사를 계속 관리합니다.
먼저 흔한 오해를 풀겠습니다. 영업이라고 하면 발로 뛰며 부탁하는 그림을 떠올리는데, B2B는 그렇지 않습니다. 상대가 개인이 아니라 조직이라 감정보다 근거로 움직입니다. 고객사의 담당자·팀장·구매팀이 각각 다른 이유로 판단하고, 경쟁사 견적과 비교당하고, 도입 효과를 숫자로 설명해야 합니다. 제품을 이해하지 못하면 대화 자체가 안 됩니다.
채용문은 매우 넓습니다. 제조·IT·화학·건설 가릴 것 없이 회사가 있으면 영업 조직이 있고, 대부분 전공 무관으로 열려 있습니다. 문과 전공자가 대기업 정규직으로 갈 수 있는 몇 안 되는 통로이기도 합니다. 기술영업처럼 이공계 전공을 요구하는 분야는 오히려 지원자가 적어 경쟁이 덜합니다.
대신 솔직히 짚어야 할 것이 있습니다. 실적이 숫자로 남고 그 숫자가 매달 공개됩니다. 성과급 비중이 큰 만큼 잘하면 또래보다 빨리 벌지만, 안 되는 달에는 그대로 드러납니다. 출장과 접대가 있는 회사도 여전히 있습니다. 이 구조가 본인과 맞는지는 지원 전에 스스로 답해 두어야 합니다.
하루 업무는 대략 이렇습니다
- 담당 산업에서 잠재 고객사를 찾아 접점을 만들고 방문한다
- 고객사의 요구와 현재 겪는 문제를 듣고 제안 방향을 잡는다
- 제안서와 견적을 작성해 발표하고 경쟁사와 비교당하는 자리를 통과한다
- 가격·납기·계약 조건을 협의해 수주로 연결한다
- 기존 고객사의 재구매와 클레임을 관리하며 관계를 유지한다
02
필요한 핵심 역량과 기술 스택
필수는 없으면 서류에서 걸러지는 항목, 권장은 대부분의 합격자가 갖추는 항목, 우대는 있으면 확실히 차별화되는 항목입니다.
영업 기본기
타고나는 것이라고들 하는데, 실제로는 훈련되는 영역입니다.
- 질문과 경청필수
말을 잘하는 것보다 상대가 무엇 때문에 곤란한지 끌어내는 쪽이 중요합니다. 면접에서도 답변보다 되묻는 질문의 질을 봅니다.
- 제안서 작성필수
고객사의 문제와 우리 제품을 연결해 문서로 만드는 일입니다. 예쁘게 만드는 것이 아니라 왜 우리여야 하는지가 한 장에 보여야 합니다.
- 협상필수
가격만 깎아 주는 것은 협상이 아닙니다. 무엇을 내주고 무엇을 받을지 미리 정해 두는 준비가 실력입니다.
- 거절을 다루는 태도필수
대부분의 제안은 거절당합니다. 그것을 개인적으로 받아들이지 않고 다음 접점으로 넘어가는 회복력이 이 직무의 지속 가능성을 가릅니다.
제품 · 산업 이해
B2B 영업과 일반 판매를 가르는 지점입니다.
- 제품 지식필수
무엇을 파는지 스스로 설명하지 못하면 첫 미팅에서 끝납니다. 기술 담당이 아니어도 제품이 어떤 문제를 어떻게 푸는지는 말할 수 있어야 합니다.
- 담당 산업 이해필수
고객사가 속한 산업의 구조와 요즘 흐름입니다. 그 산업의 용어로 대화가 되면 신뢰가 완전히 달라집니다.
- 기술 배경 (기술영업)권장
반도체 장비, 화학 소재, 산업 기계처럼 기술영업 분야는 이공계 전공을 요구합니다. 대신 지원자가 적어 경쟁이 덜합니다.
숫자 · 도구
감으로 하는 영업은 지금 시장에서 통하지 않습니다.
- 엑셀필수
견적과 실적, 파이프라인을 전부 엑셀로 관리합니다. 함수와 피벗으로 수백 건의 거래를 정리할 수 있어야 합니다.
- 손익 감각필수
매출과 마진의 차이, 할인이 이익을 얼마나 깎는지 계산할 수 있어야 합니다. 팔았는데 회사가 손해 보는 계약을 막는 것도 영업의 일입니다.
- CRM 도구권장
고객사와 진행 단계를 기록하는 시스템입니다. 회사마다 다르지만 왜 기록해야 하는지 알고 가면 적응이 빠릅니다.
- 영어 · 제2외국어권장
해외영업으로 가면 필수입니다. 국내영업이라도 해외 본사나 공급사와 소통할 일이 생깁니다.
태도
- 책임감과 자기 관리필수
혼자 움직이는 시간이 많아 관리자가 붙어 있지 않습니다. 스스로 일정을 짜고 지키는 사람이 살아남습니다.
- 관계를 오래 가져가는 힘필수
B2B는 한 번 팔고 끝이 아니라 몇 년을 같이 갑니다. 단기 실적을 위해 무리한 약속을 하면 다음 해에 돌아옵니다.
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우대 자격증과 경험
자격증은 실력을 대신하지 못하지만 서류 통과와 학습 커리큘럼에는 도움이 됩니다. 우선순위를 보고 고르세요.
견적과 실적 관리가 전부 엑셀 위에서 돌아갑니다. 자격증 자체보다 준비 과정에서 함수와 피벗이 손에 붙는 것이 실무에서 바로 체감됩니다.
공식 사이트 →실적 데이터를 직접 조회하고 분석할 수 있다는 신호가 됩니다. 영업 지원자 중에 다룰 줄 아는 사람이 드물어 변별력이 있습니다.
공식 사이트 →평가에 도움이 되는 경험
어떤 대외활동이 어떤 직무에 맞는지 헷갈린다면 대외활동 고르는 기준을 먼저 보세요.
영업·세일즈 인턴
가장 확실한 경험입니다. 고객사를 직접 만나본 사람과 아닌 사람은 면접 답변의 구체성이 완전히 다릅니다. 채용전환형으로 이어지는 경우도 많습니다.
사람을 설득해 결과를 만든 경험
동아리 후원 유치, 행사 협찬, 학생회 예산 확보 무엇이든 됩니다. 누구를 어떤 근거로 설득했고 무엇이 달라졌는지 숫자로 말할 수 있어야 합니다.
판매·서비스 아르바이트
가볍게 보이지만 이 직무에서는 실제로 쓰입니다. 거절을 겪고도 다음 손님을 맞아본 경험은 영업의 지속 가능성을 보여주는 근거가 됩니다.
공모전 · 마케팅 경진대회
제안서를 만들고 발표해 심사받은 경험입니다. B2B 영업의 제안 과정과 구조가 거의 같습니다.
담당하려는 산업 관련 경험
기술영업을 노린다면 전공 프로젝트나 실험 경험이 그대로 무기가 됩니다. 제품을 이해한다는 근거가 되기 때문입니다.
어학 성적과 해외 경험
해외영업 지원이라면 사실상 전제입니다. 국내영업에서도 지원 범위를 넓히는 카드가 됩니다.
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신입이 준비하는 포트폴리오 형태
개수를 늘리는 것보다 하나를 끝까지 완성하는 편이 유리합니다. 체크리스트를 기준으로 완성도를 점검하세요.
가상 제안서 한 편
중급이 직무는 만들어 보여줄 결과물이 없다고 여겨지지만, 제안서는 만들 수 있습니다. 지원할 회사의 제품 하나를 골라 실제 고객사를 가정하고 제안서를 써 보세요. 그 회사가 무엇을 파는지 이해했다는 것을 이보다 확실히 보여줄 방법이 없고, 면접에서 꺼내면 준비 수준이 바로 드러납니다.
- 가정한 고객사와 그들이 겪고 있을 문제
- 우리 제품이 그 문제를 푸는 방식
- 경쟁사 대비 내세울 점
- 도입 효과를 숫자로 제시한 부분
- 예상 반론과 그에 대한 답
설득 경험 정리 문서
입문흩어져 있는 경험을 영업 관점으로 다시 배열하는 작업입니다. 사람을 움직여 결과를 만든 사례를 골라, 상대가 누구였고 무엇을 근거로 설득했으며 그래서 무엇이 달라졌는지를 정리하세요. 자소서와 면접 답변이 여기서 그대로 나옵니다.
- 사례별 상대·상황·행동·결과
- 숫자로 말할 수 있는 결과
- 거절당했다가 다시 시도한 경험
- 목표 산업과 그 산업을 고른 이유
담당 희망 산업 조사 자료
입문어느 산업의 영업을 하고 싶은지 정하고, 그 산업의 구조와 주요 기업, 요즘 흐름을 정리합니다. 영업은 산업을 아는 만큼 대화가 되는 직무라, 이 자료가 지원 동기의 근거가 됩니다.
- 산업의 가치사슬과 주요 기업
- 고객사가 되는 곳은 어떤 회사인지
- 그 산업이 지금 겪고 있는 변화
- 우리 제품이 그 안에서 놓이는 자리
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추천 학습 순서
기간은 하루 3~4시간 기준의 대략적인 기준입니다. 이미 아는 단계는 건너뛰고, 순서만 지켜도 헤매는 시간이 크게 줄어듭니다.
영업 직무 이해하고 방향 정하기
2~3주목표 — B2B·B2C·기술영업·해외영업의 차이를 알고 어디를 목표로 할지 정한다.
- B2B와 B2C 영업의 판단 구조 차이
- 국내영업·해외영업·기술영업의 요구 조건 비교
- 공고 20건을 모아 실제 업무와 자격 요건 정리
- 성과급 구조와 출장 빈도 확인
영업이 맞는지는 성격이 아니라 구조로 판단하세요. 실적이 매달 숫자로 공개되고 성과급 비중이 큰 환경이 본인에게 동기가 되는지 아니면 압박이 되는지가 핵심입니다.
참고 자료
- [실습]채용 사이트에서 영업 공고의 담당 업무만 모아 비교하기
담당 희망 산업 조사
3~4주목표 — 목표 산업의 구조를 이해하고 그 산업의 용어로 말할 수 있다.
- 산업의 가치사슬과 주요 기업
- 고객사가 되는 회사들의 특징
- 그 산업이 지금 겪는 변화
- 대표 제품과 경쟁 구도
산업을 정하지 않으면 자소서가 어느 회사에나 쓸 수 있는 글이 됩니다. 그런 글은 어느 회사도 뽑지 않습니다.
참고 자료
- [실습]지원할 회사의 사업보고서에서 매출 구성과 주요 고객 확인
제품을 설명하는 연습
1개월목표 — 목표 회사의 제품이 어떤 문제를 어떻게 푸는지 한 문단으로 말할 수 있다.
- 제품 카탈로그와 기술 자료 읽기
- 기능이 아니라 해결하는 문제로 바꿔 말하기
- 경쟁 제품과의 차이 정리
- 비전문가에게 설명해보고 막히는 지점 찾기
기능을 나열하는 설명은 영업이 아닙니다. '그래서 고객이 무엇을 덜 고생하게 되는가'로 바꿔 말하는 연습을 하세요.
엑셀과 손익 감각
1~2개월목표 — 견적을 만들고 할인이 이익에 어떤 영향을 주는지 계산할 수 있다.
- VLOOKUP·SUMIFS·피벗으로 실적 집계
- 원가와 마진, 손익분기 개념
- 할인율이 이익률에 미치는 영향 계산
- 견적서 양식 만들어보기
참고 자료
제안서 작성 훈련
1개월목표 — 가상의 고객사를 두고 제안서 한 편을 끝까지 완성한다.
- 고객 문제 정의와 근거
- 제품이 그 문제를 푸는 논리 구성
- 경쟁사 비교와 차별점
- 도입 효과를 숫자로 제시하기
제안서를 예쁘게 만드는 데 시간을 쓰지 마세요. 첫 장에서 '왜 우리인가'가 보이지 않으면 뒤는 안 읽힙니다.
설득 경험 만들고 기록하기
상시목표 — 사람을 움직여 결과를 만든 사례를 숫자와 함께 갖춘다.
- 동아리 후원·협찬 유치 시도
- 판매·서비스 아르바이트에서 응대 경험
- 공모전에서 제안하고 발표하기
- 거절당한 경험과 그다음에 한 일 기록
성공한 사례만 모으지 마세요. 면접에서 자주 묻는 것은 거절당했을 때 어떻게 했는지입니다. 그 답이 없으면 오래 못 버틸 사람으로 읽힙니다.
어학과 지원 준비
2~3개월목표 — 지원 범위를 넓히고 목표 회사에 맞춘 답변을 갖춘다.
- 해외영업을 볼 경우 어학 성적 확보
- 산업 조사 자료와 제안서 다듬기
- 면접 예상 질문 정리 (거절당하면 어떻게 하겠는가)
- 공채 일정과 상시 채용 병행 확인
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신입이 자주 하는 실수
준비 방향을 잘못 잡으면 들인 시간에 비해 결과가 안 나옵니다. 아래 항목에 해당하지 않는지 점검해 보세요.
- 영업을 '사람 잘 만나는 일'로만 이해하는 것. B2B는 조직이 근거로 판단하는 자리라, 제품과 산업을 이해하지 못하면 친화력만으로는 첫 미팅에서 끝납니다.
- 성과급 구조를 확인하지 않고 지원하는 것. 실적이 매달 숫자로 공개되고 그것이 급여로 이어집니다. 이 구조가 압박으로만 느껴진다면 오래 버티기 어렵습니다.
- 산업을 정하지 않고 '영업'으로 뭉뚱그려 지원하는 것. 반도체 장비 영업과 식품 유통 영업은 요구 배경이 완전히 다릅니다.
- 엑셀을 가볍게 보는 것. 견적과 실적, 파이프라인이 전부 엑셀 위에서 돌아갑니다. 기초 수준으로는 입사 후 바로 막힙니다.
- 기술영업의 문턱을 넘겨짚는 것. 이공계 전공을 요구해 부담스러워 보이지만, 그만큼 지원자가 적어 경쟁이 덜합니다. 전공이 맞다면 오히려 유리한 통로입니다.
- 자소서에 '사람을 좋아합니다'만 쓰는 것. 누구를 어떤 근거로 설득해 무엇을 바꿨는지가 없으면 아무 말도 하지 않은 것입니다.
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자주 묻는 질문
Q.문과 전공인데 지원할 수 있나요?
가능합니다. 대부분의 영업 공고가 전공 무관으로 열려 있고, 문과 전공자가 대기업 정규직으로 갈 수 있는 가장 넓은 통로 중 하나입니다. 다만 반도체 장비나 화학 소재 같은 기술영업 분야는 이공계 전공을 요구하는 경우가 있으니, 목표 산업의 공고를 먼저 확인하세요.
Q.내향적인 성격인데 어렵지 않을까요?
B2B 영업에서 더 중요한 것은 말수보다 준비와 경청입니다. 상대가 무엇 때문에 곤란한지 끌어내고 근거로 답하는 자리라, 오히려 차분하게 준비하는 사람이 잘하는 경우가 많습니다. 다만 거절을 반복해서 겪어야 한다는 점은 성격과 무관하게 사실입니다.
Q.성과급 비중이 어느 정도인가요?
회사와 산업에 따라 편차가 매우 큽니다. 기본급 비중이 높고 성과급이 보조인 곳부터, 성과급이 연봉의 상당 부분을 차지하는 곳까지 있습니다. 이 구조는 입사 후 바꿀 수 없으니 면접에서 반드시 확인하세요. 물어본다고 감점되지 않습니다.
Q.기술영업과 일반 영업 중 어디가 나은가요?
전공이 이공계라면 기술영업이 유리합니다. 요구 조건이 높아 보이지만 그만큼 지원자가 적고, 제품을 이해하는 것이 곧 경쟁력이 되어 진입 후에도 자리를 잡기 쉽습니다. 전공이 안 맞는다면 산업 지식을 쌓아 커버할 수 있는 일반 영업이 현실적입니다.
Q.아직도 접대와 술자리가 많나요?
산업과 회사에 따라 차이가 큽니다. 전통 제조업이나 관공서를 상대하는 분야는 남아 있는 편이고, IT·솔루션 영업은 상대적으로 덜합니다. 이 부분도 면접이나 현직자 이야기를 통해 확인해 두는 편이 낫습니다.
Q.연봉은 어느 정도인가요?
기본급과 성과급 구조가 회사마다 크게 달라 하나로 말하기 어렵습니다. 이 페이지는 믿을 만한 공개 자료를 확인하기 전까지 숫자를 싣지 않았습니다. 특히 영업은 실적에 따른 변동이 커서 평균값이 실제와 멀어지기 쉬우니, 목표 회사의 구조를 직접 확인하세요.
이 직무로 내 로드맵 만들기
졸업까지 남은 기간과 지금 수준을 고르면, 위 학습 순서를 시기별 계획으로 나눠 드립니다. 결과는 링크로 그대로 공유할 수 있습니다.
B2B 영업 로드맵 만들기 →함께 보면 좋은 직무
다른 직무와 비교하기 →이커머스 MD
무엇을 얼마에 어떻게 팔지 정하고 그 결과를 숫자로 책임지는 직무입니다. 상품 기획부터 입점 협의, 가격과 프로모션까지 다뤄 이커머스에서 매출에 가장 가까이 있는 자리입니다.
물류·SCM
물건이 만들어진 곳에서 사는 사람에게까지 닿는 흐름 전체를 설계하고 관리하는 직무입니다. 수요 예측과 재고, 운송을 다루며 이커머스가 커지면서 채용 규모도 함께 늘었습니다.
홍보·PR
회사가 밖에서 어떻게 이야기되는지를 관리하는 직무입니다. 광고로 사서 말하는 마케팅과 달리 기자와 미디어를 통해 신뢰를 얻어야 해서, 글쓰기와 사람 관계가 함께 요구됩니다.
재무·회계
기업의 돈 흐름을 기록·관리하고 재무제표를 작성하는 직무입니다. 모든 기업에 필요해 채용 규모가 크고, 자격증이 곧 실무 능력을 증명하는 대표적인 직무입니다.